Esensi dari bekerja freelance adalah manajemen mandiri. Seorang freelancer otomatis menjadi bos atas dirinya sendiri. Kitalah yang mengatur pekerjaan kita. Apa yang kita kerjakan, kapan mengerjakannya, kapan menyelesaikannya, dan bagaimana pembiayaannya.

Nah, karena kita adalah bos sekaligus representatif dari usaha yang dijalankan, negosiasi dengan calon klien jelas akan menjadi makanan sehari-hari.

Negosiasi adalah hal yang sangat penting untuk menentukan jadi tidaknya dan baik tidaknya proyek yang akan kita kerjakan. Negosiasi dengan calon klien setidaknya membahas kesepakatan lingkup kerja, waktu kerja, hingga nilai pekerjaan.

Negosiasi pintu menuju klien
Negosiasi pintu menuju klien

Negosiasi menjadi hal vital yang harus dipahami seorang freelancer karena merupakan salah satu pintu gerbang untuk memenangkan proyek dan hati klien. Negosiasi jugalah yang membantu mengembangkan networking agar kita bisa sukses “hidup” dari pekerjaan sebagai freelancer.

Yang menjadi pemasalahan, negosiasi kerap ditakuti freelancer dan memang… untuk menghadapi klien dalam tahap ini terbilang bukan hal mudah.

Bertolak dari permasalahan tersebut, saya merasa perihal negosiasi ini menjadi sangat penting untuk kita simak. Apalagi saat ini bidang pekerjaan yang membutuhkan freelancer sangat banyak, diikuti dengan pekerja freelance yang juga semakin meningkat. Pada kesempatan ini, saya ingin membagikan beberapa jurus negosiasi handal yang bisa kita praktekan agar sukses menjadi freelancer.

 

Memahami harga sebelum bernegosiasi

Ketahui standar harga sendiri
Ketahui standar harga sendiri

Ketika kita bernegosiasi dengan calon klien, keputusan terakhirnya pasti dipengaruhi oleh harga/nilai pekerjaan. Seorang freelancer – terutama pemula – kerap kebingungan jika sudah ditodong masalah harga. Kita kerap pusing menentukan nilai pekerjaan, takutnya terlalu tinggi atau apes-apesnya malah terlalu rendah.

Untuk itu, tiga hal ini patut kita catat:

  • Menghitung Minimum Acceptable Rate (MAR)

MAR sangat umum di kalangan freelancer profesional skala global. MAR biasanya dihitung berdasarkan hitungan per hour sebagaimana menjadi standar nilai dalam sistem kerja freelance internasional. Kita sebaiknya menghitung MAR agar tahu berapa tarif paling mentok yang bisa kita sepakati dari penawaran klien. Cara menghitungnya adalah sebagai berikut:

((biaya hidup per tahun + biaya bisnis/usaha per tahun) : waktu kerja per tahun) + pajak

 

  • Rate per hour atau per project?

Rate per hour vs rate per project
Rate per hour vs rate per project

Di Indonesia, rate dengan sistem per jam termasuk minim digunakan. Perhitungan dengan sistem waktu kerja nampaknya lebih kompleks karena penafsiran waktu kerja sangatlah subjektif antara freelancer dengan klien.

Alternatifnya adalah rate per project yang lebih bisa dirinci dengan pasti dan seringnya memberikan kita profit yang lebih besar. Ada pula rate per quantity, misalnya seorang freelance writer yang menghitung harga dengan rate per lembar/per kata.  Hitungannya lebih stabil dan mudah, meskipun memang kerap rancu dengan kualitas. Jika kita ingin menggunakan rate per quantity, sebaiknya pahami dulu kualifikasi kita serta spesifikasi dan bobot pekerjaan yang akan kita kerjakan.

 

  • Menentukan standar harga

Cara paling umum untuk menentukan standar harga, baik itu rate per hour, rate per project, maupun rate per quantity adalah dengan melakukan riset terhadap calon klien. Ketahui jenis perusahaannya, besar perusahaannya, tipe proyeknya, lalu tentukan harga yang sesuai berdasarkan informasi tersebut. Jika perusahaanya besar, jangan takut untuk memasang standar lebih tinggi.

 

Setelah memahami harga, kita sudah satu tahap lebih maju dalam menguasai cara negosiasi. Selanjutnya, kita perlu telaah jurus negosiasi handal berikut ini agar mampu menjadi seorang negosiator sekaligus freelancer profesional.

1. Jangan bernegosiasi untuk menang atau kalah

Negosiasi harus sama-sama menang
Negosiasi harus sama-sama menang

Kita perlu menggarisbawahi bahwa negosiasi bukanlah kompetisi. Jangan mengejar kesepakatan yang membuat kita senang, sementara klien merasa berat hati. Jangan pula menyepakati sesuatu yang menyusahkan kita hanya untuk menyenangkan hati calon klien. Negosiasi haruslah menghasilkan kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak.

Kondisi win-win solution ini jelas akan memberikan benefit untuk karir freelance kita. Klien yang puas dengan hasil negosiasi berujung kepada kerjasama berulang/jangka panjang, klien memberikan testimonial bagus dan merekomendasikan kita pada kerabatnya, serta terbinanya hubungan baik.

 

2. Bahas rincian scope dan waktu kerja

Negosiasi utamanya membahas kesepakatan rincian pekerjaan. Ketahui terlebih dahulu service apa saja yang bisa kita sediakan untuk klien dari sekian hal yang mereka butuhkan dalam project tersebut. Tekankan apa saja yang masuk dalam lingkup kerja kita. Simak deadline yang diberikan klien, lalu bahas bersama apa saja yang bisa diselesaikan dalam tenggat waktu tersebut serta bagaimana mekanisme kerja yang sesuai untuk memenuhinya.

 

3. Tahan diri untuk menyebut harga duluan

Kini tiba saatnya membahas masalah harga. Tak hanya freelancer, klien juga kerap ketar-ketir ketika mencapai tahap ini. Salah satu hal yang pasti terjadi adalah momen saling menunggu agar lawan bicara menyebut harga duluan.

Biarkan klien menawar duluan
Biarkan klien menawar duluan

Biasakanlah untuk mengarahkan calon klien menyebut angka lebih dulu dari kita. Hal ini memudahkan kita untuk mengetahui standar budget calon klien dan melakukan tawar-menawar. Jika kita yang menyebut harga duluan, mana tahu ternyata harga tersebut jauh lebih rendah dari budget/penawaran calon klien. Jelas, kita sudah kehilangan beberapa rupiah jika hal ini terjadi.

“Berapa harga yang Anda tawarkan untuk proyek ini?” – calon klien

Cara terbaik untuk meresponnya adalah dengan menanyakan budget yang calon klien sediakan untuk project tersebut. Jika calon klien menyebut belum menentukan budget, maka tanyakan berapa harga yang mereka tawarkan.

 

4. Pasang tarif yang tinggi

Cara-cara untuk mengarahkan calon klien menyebut angka duluan sudah dilakukan, dan ternyata mereka masih bersikeras menunggu penawaran dari kita. Jika demikian maka sebutlah tarif yang tinggi. Hal ini dilakukan untuk menghindari kemungkinan nilai yang kita sebutkan ternyata jauh lebih rendah dari penawaran calon klien. Untuk mengetahui kemungkinan standar tarif, ingatlah kembali cara yang telah dibahas sebelumnya pada bagian Memahami harga sebelum bernegosiasi – poin c.

 

5. Menghadapi pertanyaan harga sebelum ada detail pekerjaan

Dalam kesempatan negosiasi, bukan tak mungkin kita akan menghadapi calon klien yang berkata,

“Sebelum kita lanjut membahas detail pekerjaan, saya ingin tahu lebih dulu berapa standar rate Anda untuk project seperti ini?” – calon klien

Jelaskan rate standar kita, lalu tekankan bahwa rate tersebut fleksibel dan pasti berubah sesuai scope dan bobot pekerjaan on progress. Lalu, sampaikan pada calon klien bahwa kita siap menyediakan harga fixed-nya jika mereka memberikan perinciaan pekerjaannya.

 

6. Mintalah “tanda jadi”

Poin ini memang terdengar klise, namun bukan berarti urgensinya berkurang. Pembayaran di muka sangat penting untuk mengikat kesepakatan kita dengan klien. Jika memang pembayaran di muka sulit untuk disepakati klien, mintalah down payment, setidaknya setengah dari nilai project.

Saat ini, freelancer bisa memanfaatkan pihak ketiga yang menyediakan bursa kerja online. Situs penyedia bursa kerja freelancer ini mengakomodasi para freelancer untuk dapat bertemu secara online dengan calon klien. Sistem pembayaran upahnya diatur oleh pihak ketiga dengan sistem keamanan yang tinggi. Ketika kita sudah direkrut/dealing dengan klien, klien tersebut langsung membayarkan jasa kita secara penuh kepada pihak ketiga yang akan melunasinya kepada kita setelah pekerjaan selesai.

 

7. Menghadapi tawaran harga dari calon klien

Sudah menjadi sifat alami jika seorang calon klien menawar harga. Klien dengan budget sebesar apapun selalu mencari celah untuk meminta diskon/penurunan harga.

Nah, 3 jurus berikut adalah cara menghadapi klien tersebut:

– Seorang ahli negosiasi menekankan untuk membuka peluang negosiasi pada lingkup kerja, bukannya harga. Oleh karena itu, cobalah ajukan alternatif scope pekerjaan. Kurangi beberapa pekerjaan untuk dapat masuk ke harga yang ditawar klien.

– Tawarkan cash back jika klien berkomitmen untuk memberikan feedback dan input dengan sigap dan tepat. Kita tahu bahwa klien kerap kali lama memberikan keputusan, yang mana dapat memengaruhi efektivitas pekerjaan kita. Melakukan penawaran ini cukup worth it mengingat kita berkesempatan mempermudah proses kerja yang bisa menghemat lebih banyak waktu dan biaya.

– Tawarkan sistem pembayaran porsian. Hal ini bisa membuat klien merasa tidak terlalu terbebani mengeluarkan biaya besar dalam satu waktu. Ajukan pembayaran cicilan (misalnya) 3-4 kali hingga lunas.

 

Kesimpulan

Untuk menjadi seorang freelancer yang besar dan sukses, kita harus terlebih dahulu menjadi negosiator handal. Untuk itu, terdapat pemahaman dasar yang harus diketahui. Kita harus menerapkan pemahaman tersebut melalui jurus tertentu yang akan mengarahkan kita mampu menguasai keadaan saat bernegosiasi. Jika semua jurus sudah dikeluarkan namun harga yang ditawar klien masih rendah, maka pikirkanlah matang-matang “take it or leave it”. Ingatlah jika kita menerima tawaran harga yang lebih rendah, kita menurunkan standar kita dan menaikan ekspektasi klien, termasuk pada project selanjutnya.


Ambargamala

Ambargamala

Pengacak kata-kata.. usia masih muda.... cukup bisa menulis karena terbiasa. Sehari-hari mengisi waktu dengan membaca atau menulis apa saja selama mengandung kata. Orang yang bengong sedikit pasti lapar dan lapar sedikit pasti gampang ngamuk.

  • dewantoro

    keren nih postingannya, membuka mata dan nambah wawasan untuk lebih waspada sama monster yang bernama “Klien”