Handphone “Tanggung” Adalah Senjata Rahasia Apple

apple decoy product meme

Jika sedang mencari iPhone baru, Anda pasti pernah melihat iklan produk “tanggung” yang saya maksud.

Lihat iklan iPhone 12 di bawah ini:

apple iphone 12 advertisement

Dari pilihan di atas, varian kedua (6.1″ iPhone 12 Pro) adalah opsi “tanggung” yang saya maksud.

Varian tersebut memang merupakan upgrade dari varian pertama (6.1″ iPhone 12), tapi dengan menambah $100 saja kita sudah bisa mendapatkan produk yang memiliki layar lebih besar.

Jadi, tentu Anda akan setuju jika saya bilang varian ketiga adalah opsi yang memiliki value terbaik, kan?

Untuk apa membeli varian ke 2? Rasanya tanggung sekali..

PENTINGNYA OPSI YANG TIDAK MENARIK

Pemikiran di atas pasti akan muncul secara otomatis ketika kita dihadapkan pada pilihan serupa.

Dalam dunia marketing dan psikologi, hal ini dikenal dengan sebutan Decoy Effect (Efek Umpan).

Adapun pengertian dari decoy effect adalah:

Sebuah fenomena di mana pola pikir konsumen/audiens terhadap 2 pilihan akan berubah ketika ada pilihan ke-3 yang tidak “seimbang” — atau tanggung — ketika dibandingkan.

Supaya lebih jelas, coba bandingkan iklan di atas dengan iklan berikut

apple iphone 12 advertisement

Tanpa adanya produk decoy — atau varian “tanggung” — kini pertimbangan kita untuk memilih produk mana yang memiliki value terbaik menjadi lebih sulit.

Yang terlihat jelas hanyalah bahwa varian 6.7″ iPhone 12 Pro memiliki harga yang cukup tinggi jika dibandingkan varian 6.1″ iPhone 12.

Oleh karena itu, iklan ini kemungkinan akan membuat konsumen justru lebih tertarik untuk membeli varian pertama.

Tanpa ada pembanding, varian kedua hanya akan terlihat mahal.

Barulah ketika ada varian 6.1″ iPhone 12 Pro seharga $999 value opsi B akan lebih terasa oleh audiens.

Dalam sejarah Apple, praktek decoy effect ini sangat sering mereka lakukan ketika meluncurkan seri terbaru.

Tujuannya adalah supaya penawaran varian tertinggi terlihat lebih menggiurkan, dan konsumen pun tidak akan melihat label harganya yang cukup tinggi sebagai “terlalu mahal”.

Menurut pakar psikologi ternama, Barry Schwartz, efek produk decoy ini muncul karena satu emosi: kebingungan.

Ketika dihadapkan dengan beberapa pilihan, kita sebagai manusia akan merasa bingung untuk mengambil keputusan.

Semakin banyak pilihan yang ada, kita pun akan mengurangi poin-poin yang dibandingkan antara semua opsi supaya proses pengambilan keputusan bisa menjadi lebih mudah dan cepat.

Jika sebelumnya kita membandingkan harga, fitur, ukuran layar, dan lain lain pada 2 varian iPhone di atas, ketika produk decoy masuk ke perhitungan kita jadi hanya akan membandingkan harga dan layar saja karena ingin lebih simpel ketika memilih.

BISA UNTUK BISNIS APAPUN

Ya, decoy effect ini bisa diterapkan terlepas dari bidang/industri apapun yang bisnis Anda tekuni!

Contohnya untuk Anda yang bergerak di bidang F&B:

decoy effect in F&B illustration

Melihat penawaran di atas, mayoritas pembeli pasti akan lebih memilih untuk membeli paket burger + minuman (kecuali mereka tidak merasa haus) karena bisa menghemat uang.

Tapi, pemikiran menghemat ini tidak akan muncul jika mereka tidak mengetahui bahwa harga minuman yang ditawarkan adalah Rp 10.000.

Pencantuman harga minuman di sini adalah “umpan” yang membuat penawaran paket jadi lebih masuk akal dan menarik perhatian.

Mari lihat contoh lain dari industri yang jauh berbeda, gaming:

steam monster hunter pricing offer

Setelah mempelajari sejauh ini, penawaran mana yang menurut Anda memberikan efek decoy?

Jika jawaban Anda varian Monster Hunter Rise + Sunbreak, artinya Anda sudah memahami konsep ini dengan sempurna!

Kesimpulan dari contoh-contoh di atas, brand-brand yang memberikan penawaran “tanggung” tidak melakukannya tanpa alasan.

Adanya varian yang bersifat decoy bisa membuat varian dengan harga tertinggi memiliki nilai lebih yang membuat konsumen tertarik untuk membeli.

Terakhir, contoh decoy effect yang mungkin paling terkenal adalah penawaran dari majalah The Economist berikut ini

the economist subscriptions pricing Contoh ini dijadikan studi kasus oleh Dan Ariely, seorang ahli perilaku ekonomi dalam TED Talk-nya.

Menggunakan 100 siswa sebagai koresponden survey, 16% memilih opsi pertama dan 84% memilih opsi ketiga. Tak ada seorangpun yang memilih opsi kedua.

Tapi ketika opsi kedua dihapuskan, hasil di atas justru berubah drastis: 68% memilih opsi pertama dan 32% memilih opsi ketiga.

Data ini membuktikan betapa pentingnya varian “umpan” dalam penawaran produk.

Menarik atau tidaknya varian yang memiliki harga tertinggi akan berubah ketika ada opsi pembanding yang meningkatkan value-nya.


Trik decoy effect bisa diterapkan jika brand/bisnis Anda menjual sebuah produk yang memiliki banderol harga tinggi.

Walaupun banyak cara lain yang bisa dicoba, metode ini cukup menjanjikan karena sudah jadi senjata rahasia berbagai brand terbesar di dunia.

Dengan penawaran decoy, Anda akan mampu menggiring konsumen ke arah yang diinginkan tanpa mereka sadari.

Persepsi mereka yang sebelumnya “ini produk mahal..” bisa berubah menjadi “produk ini punya value terbaik!” dengan trik simpel ini.

Selamat mencoba!


WhatsApp Consultation Button