Menetapkan strategi negosiasi dan strategi harga sangatlah penting bagi para pengusaha. Harga adalah satu faktor dalam negosiasi yang dapat mendorong keuntungan dalam kesepakatan. Berikut adalah 7 tips untuk berhasil melakukan negosiasi harga produk atau jasa Anda:
1. Jangan mematok di bawah harga pokok Anda.
Strategi harga harus bisa menentukan harga pokok. Harga pokok adalah harga di mana penjual tidak mau lagi melakukan kesepakatan (titik terendah). Mungkin itu adalah harga impas atau titik ketika profit margin menyusut ke tingkat yang tidak diinginkan. Tentukan harga pokok Anda. Jangan pernah mematok dibawah harga tersebut.
2. Fokus pada nilai (value).
Strategi negosiasi yang penting adalah dapat memikat pelanggan dengan nilai dari sesuatu produk atau jasa. Langsung berdiskusi dengan pelanggan untuk menyampaikan nilai yang disampaikan, bukan harga. Jika percakapan hanya tentang harga, yang akan terjadi adalah tawaran harga rendah. Sebaliknya, tunjukkan hal-hal yang membuat penawaran Anda berbeda dan lebih baik. Fokus pada nilai manfaat. Membuat diskusi tentang mengapa produk atau jasa tersebut bernilai.
3. Jangan bernegosiasi dengan diri sendiri.
Anda telah menyebutkan sebuah harga. Maka pelanggan akan mengatakan, “Apakah tidak bisa lebih baik?” Katakanlah jika Anda menawarkan harga 10 persen lebih rendah. Jika Anda satu-satunya yang memiliki penawaran tersebut, artinya Anda bernegosiasi dengan dengan diri sendiri. Sebaliknya, responlah dengan mengatakan, “Apa yang harus dilakukan untuk menutup negosiasi sekarang?” Dengan cara itu Anda meminta tawaran untuk transaksi.
4. Menjustifikasi harga.
Jika Anda hanya mengusulkan angka, mungkin akan tampak tidak ada nilainya bagi pelanggan. Yakinlah, Anda bisa menawarkan harga yang lebih rendah dan mungkin harus melakukannya. Tetapi orang-orang akan jauh lebih nyaman dengan suatu harga ketika ada dasar penetapan strategi harga.
5. “Tarik kembali” uang di area lain.
Dalam banyak industri, pelanggan membuat keputusan membeli pada harga tertentu, tetapi tidak memberikan banyak perhatian untuk biaya terkait lainnya. Maskapai penerbangan besar telah belajar untuk menawarkan harga tiket murah, karena itulah bagaimana konsumen akan dengan mudah membuat keputusan membeli mereka. Selanjutnya maskapai mengenakan biaya di setiap aspek lainnya untuk memperoleh keuntungan.
6. Mengurangi biaya melakukan bisnis.
Jangan biarkan “fokus” pada harga membutakan Anda untuk melakukan cara lain dalam menciptakan nilai. Anda harus terus meningkatkan kualitas tanpa harus menambah biaya. Pikirkan banyak ide kreatif untuk meningkatkan nilai dari bisnis Anda.
7. Berikan diskon pembelian berikutnya.
Bisa dibilang ini salah satu teknik membuat loyalitas pelanggan. Jika biaya cuci mobil Rp30.000, cobalah untuk menawarkan cuci gratis setelah mengumpulkan lima nota cuci mobil di tempat Anda. Ketika saatnya untuk cuci mobil berikutnya, pelanggan akan menghitung bahwa dengan lima nota, mereka tidak perlu mengeluarkan uang lagi. Dengan demikian, strategi harga ini telah berhasil membuat pelanggan mencuci mobilnya di tempat Anda sebanyak lima kali berbayar.
Banyak hal yang bisa kita lakukan dalam penetapan strategi harga yang selanjutnya menentukan langkah strategi negosiasi. Jika harga sudah ditentukan tapi langkah negosiasi dengan pelanggan tidak baik, maka tidak akan terjadi transaksi. Kembangkan tujuh strategi di atas sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda.
ask@sribu.com
0821-2121-4811
