Jika Ingin Barang Diborong, Jualan Harus “Sombong”

Ketika mengetik sebuah nama produk di mesin pencari marketplace seperti Tokopedia dan Shopee, kita pasti sering merasa kebingungan.

Hasil yang diberikan memang terbilang cukup akurat.. tapi yang membuat pusing adalah banyaknya pilihan yang muncul.

Biasanya, yang membedakan produk-produk ini antara lain adalah harga, varian, dan juga sisa stok produk yang tersedia.

Tapi — setidaknya untuk saya — hal-hal di atas saja seringkali tidak cukup untuk dijadikan faktor dalam mengambil keputusan.

Lalu apa yang sering saya lakukan? Saya akan melihat performa sang penjual.

Banyaknya produk yang terjual, rating dan komentar pembeli, kecepatan respon mereka terhadap komentar..

Jika merasa puas dengan apa yang dilihat, maka inilah yang akan jadi penentu keputusan bagi saya.

Bahkan jika harganya sedikit lebih mahal!

KEPERCAYAAN TIDAK BISA DIBELI

Berkaca dari pengalaman saya di atas, kita bisa pelajari bahwa: kepercayaan adalah hal krusial yang wajib Anda dapatkan dari konsumen.

Jika keraguan & rasa takut sudah hilang, kemungkinan audiens membeli produk Anda pun akan langsung meningkat secara drastis.

Tapi..

Hal ini terutama sulit jika interaksi tidak terjadi secara tatap muka (melalui jalur online, misalnya).

Metode seperti ini pun mengharuskan konsumen berbagi info yang sifatnya cukup sensitif seperti nama dan alamat tempat tinggal.

Apa mungkin mereka mereka mau melakukan hal ini terhadap seseorang/sebuah bisnis yang tidak mereka percayai? Tentu tidak.

Oleh karena itu, Anda bisa coba membangun kepercayaan dari interaksi tidak langsung yang terjadi antara brand dan konsumen (melalui konten, kemasan, poster, dan semacamnya).

Di sini lah Anda harus “sombong”!

Sombong di atas saya tulis dalam tanda kutip karena bukan berarti tidak ramah..

(Layanan dan komunikasi dengan konsumen tentu wajib bersahabat jika Anda ingin bisnis disukai oleh pelanggan.)

Yang saya maksud adalah bahwa Anda harus sombongkan pengalaman, keahlian, dan/atau keunggulan yang dimiliki!

3 hal ini adalah karakteristik bisnis yang bisa menimbulkan rasa percaya dari konsumen secara efektif.

Mari bahas satu persatu:

1. Pengalaman

Bisnis yang mempunyai pengalaman panjang menandakan satu hal: konsistensi.

Dengan mampu bertahan dalam waktu yang lama, artinya mereka sudah mengalami naik-turun dalam berbisnis dan belajar dari pengalaman tersebut.

Audiens pun menyadari hal ini.

Ini juga menjadi alasan kenapa sebagai pembeli, kita sering merasa sungkan untuk bertransaksi dengan sebuah bisnis baru.

Jika dibandingkan dengan bisnis yang berpengalaman, audiens akan berpikiran bahwa bertransaksi dengan bisnis baru memiliki tingkat resiko yang lebih tinggi.

Lalu, bagaimana cara menimbulkan kepercayaan jika bisnis belum memiliki umur yang panjang? Coba lihat contoh berikut:

Poin-poin terkait statistik penjualan dan komentar pembeli pun bisa memberikan impresi bahwa bisnis Anda memiliki pengalaman!

Kenapa? Karena ini menunjukkan bahwa ada bukti nyata yang bisa audiens lihat dari transaksi yang pernah Anda lakukan.

(Inilah alasan mengapa penjual-penjual di marketplace sering mengirim pesan yang meminta testimoni dari pembeli.)

Penggunaan kata-kata seperti “terbukti”, “teruji”, dan “terpercaya” dalam konten bisa menggambarkan pengalaman yang bisnis Anda miliki, dan membuat konsumen merasa lebih nyaman untuk melakukan transaksi.

2. Keahlian

Ada alasan mengapa kita sering melihat tulisan “teruji klinis” di kemasan produk kesehatan ataupun kebersihan.

Ini menunjukkan bahwa brand tersebut memiliki keahlian (expertise)!

Pada poin sebelumnya, saya menyebutkan bahwa kata “teruji” bisa menimbulkan impresi pengalaman.

Ketika kata “klinis” ditambahkan setelahnya, pengalaman tersebut kini menjadi lebih spesifik dengan satu bidang/ilmu.

Pengalaman + bidang spesifik = keahlian!

Di contoh iklan Softies di atas, impresi keahlian ditunjukkan dengan kalimat “*Lab Tested in USA” .

Ketika melihat keterangan ini, audiens akan langsung mendapat impresi kuat terkait keahlian Softies di bidang kesehatan.

Keahlian sebuah bisnis yang spesifik di bidang yang digelutinya akan memberikan kredibilitas, sehingga audiens pun akan dibuat lebih tertarik untuk membeli produk ataupun penawaran lainnya.

Adapun kata-kata yang bisa memberi impresi keahlian antara lain adalah “ahli”, “pakar”, “expert“, dsb.

3. Keunggulan

Karena di sini kita berbicara mengenai kepercayaan, keunggulan bisnis Anda yang bisa disampaikan adalah dari sisi jaminan.

Jaminan bisa memberikan rasa nyaman yang krusial sifatnya dalam transaksi jual-beli.

Terutama di era digital di mana kasus penipuan cukup sering terjadi, konsumen selalu ingin memiliki sebuah garansi.

Kata-kata seperti “dijamin”, “aman”, “bebas resiko” adalah beberapa kata kunci yang bisa digunakan jika ingin memberikan impresi jaminan ini.

---

Jika audiens mampu melihat bahwa bisnis Anda memiliki poin-poin di atas, mereka akan merasa lebih “kenal” dan tentunya tertarik untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan.

Ibaratnya, bertransaksi dengan seorang “teman” pasti lebih menarik dibanding harus bertransaksi terhadap orang asing.

Percaya kepada teman tentu lebih mudah dibanding kepada orang asing, toh?

TIDAK CUKUP DAPAT KEPERCAYAAN, HARUS JUGA DIJAGA!

Tidak ada yang lebih membuat konsumen merasa kesal dan kecewa dibanding bisnis yang “sombong” dengan berbagai klaim, tapi pada akhirnya tidak bisa memberi hasil yang diharapkan.

Jadi, jangan pernah berikan janji yang tidak akan mampu Anda tepati!

Perlu dicatat juga bahwa mendapatkan kepercayaan dari konsumen hanyalah langkah pertama. Setelahnya, loyalitas akan terbentuk jika kepercayaan mereka bisa Anda jaga.

Kepercayaan adalah 1 dari 7 emosi yang dipercaya bisa memiliki dampak terbesar dalam bidang marketing dan bisnis, jadi dedikasikan waktu dan pikiran Anda untuk mencari cara mendapatkannya.

(Saya akan bahas semua 7 emosi di artikel-artikel berikutnya sebagai sebuah series)

Jika ada di posisi pembeli, tentu kita pun tak akan ingin melakukan pembelian ke penjual yang tidak kita percayai, kan?

Membangun kepercayaan secara tidak langsung (tatap muka) memang lebih sulit dilakukan, tapi hal tersebut tidaklah mustahil.

Dengan pesan yang tepat, “kesombongan” bisnis Anda justru bisa menjadi nilai jual yang membuat konsumen jatuh hati.