Pembeli Butuh Dokter, Bukan Penjual

seller as doctors illustration

Halo Sobat Sribu! Selamat datang kembali di series artikel 7 Emosi Marketing.

Di series ini, saya akan bahas mengenai perasaan dan sifat manusia yang bisa dimanfaatkan untuk membuat brand & produk Anda lebih menarik bagi para calon pembeli.

Pada artikel terakhir, saya sudah membahas mengenai sifat malas yang ternyata — terbukti oleh penelitian sains — pasti dimiliki oleh semua orang.

Artinya..

Audiens akan lebih tertarik untuk berbisnis dengan Anda jika mereka bisa melihat bahwa produk & transaksi akan “memanjakan” mereka.

Jika belum paham maksud saya dengan “memanjakan” pada kalimat di atas, pelajari selengkapnya di artikel terkait ya!

Sekarang, mari kita langsung masuk ke pembahasan minggu ini.


Pertama-tama:

Bukan, yang saya maksud di judul artikel bukanlah “dokter” secara harfiah.

(Tentu, Anda tidak perlu memiliki gelar Dr untuk sukses dalam berjualan..)

Yang saya maksud adalah:

Buat supaya audiens melihat ke arah Anda untuk “mengobati” masalah-masalah yang sedang mereka rasakan.

Woman Sitting on Sofa While Looking at Phone With Laptop on Lap
Foto oleh Andrea Piacquadio di Pexels

Ketika seseorang membutuhkan sebuah produk atau jasa, kita harus pahami bahwa mereka sedang mengalami suatu isu yang ingin diselesaikan.

Sebagai penjual, tentu Anda sudah mengerti bahwa penawaran Anda adalah solusi untuk isu-isu tersebut.

Masalahnya..

Audiens seringkali belum tahu bagaimana produk Anda bisa membantu.

Sebagai contoh, mari bayangkan jika Anda menjual produk furnitur rumah.

Hal pertama yang harus Anda identifikasi adalah masalah apa yang mungkin sedang pembeli rasakan.

Beberapa isu yang terkait dengan produk furnitur antara lain:

  • Rumah/ruangan terlihat kurang cantik
  • Furnitur yang saat ini digunakan tidak nyaman
  • Furnitur yang saat ini digunakan mudah rusak, dll

Tergantung dari isu yang sedang calon pembeli rasakan, tentu mereka akan mencari produk yang sesuai untuk “mengobati” masalah tersebut.

Di sini lah Anda bisa masuk dengan memberikan “obat” yang tepat!

IKEA office furniture advertisement
Foto dari Katalog IKEA 2020

Pada contoh ini, bisa kita lihat bahwa IKEA secara langsung memberi tahu bahwa produk mereka bisa menjadi solusi untuk isu yang telah kita identifikasi sebelumnya (mempercantik ruangan).

Artinya..

Audiens akan merasa telah menemukan “obat” yang dicari ketika melihat iklan tersebut.

royal foam spring bed advertisement
Iklan kasur Royal Foam

Seperti tertulis di atas, biasanya akan ada lebih dari satu kesulitan audiens yang bisa diselesaikan dengan penawaran produk/jasa Anda.

Ketika hal ini terjadi, Anda cukup pilih satu isu yang memiliki prioritas terbesar.

(Jika handphone saya bermasalah dengan layar yang sering tiba-tiba mati dan kapasitas memori yang kurang besar, tentu saya akan membenarkan layar terlebih dahulu)

Supaya sesuai dengan pelajaran yang sejauh ini sudah kita pahami, seterusnya saya akan mengkategorikan emosi/sifat yang kita bahas di sini sebagai kesulitan.

YANG ANDA JUAL BUKAN PRODUK, TAPI SOLUSI

Seperti pembahasan di artikel-artikel “7 Emosi Marketing” sebelumnya, kita akan mempraktekkan apa yang telah kita pelajari untuk digunakan di konten promosi.

Untuk emosi kesulitan ini, ada 2 metode yang bisa Anda lakukan yaitu: memberi solusi/jawaban secara langsung atau me-relate isu yang dirasakan dalam bentuk pertanyaan.

Mari bahas metode pertama terlebih dahulu.

Kata kunci yang bisa Anda gunakan adalah kata yang mewakili solusi dari isu yang bisa produk Anda atasi, misalnya “cepat” (jika isu yang dialami adalah sesuatu yang terkait dengan kelambatan), “kuat” (jika isu yang dialami adalah sesuatu yang terkait dengan kelemahan), dsb.

Mudahnya, kata kunci yang Anda gunakan adalah lawan kata dari emosi negatif yang audiens rasakan.

USP Sribulancer

Pada contoh dari Sribulancer ini, kata kunci yang digunakan adalah “aman”.

Kata ini akan menarik bagi para calon konsumen yang merasa takut (ingat, lawan kata) untuk melakukan transaksi secara online.

Iphone privacy advertisement
Iklan Apple Iphone

Lanjut ke metode berikutnya: pertanyaan.

Ada beberapa kata sifat yang bisa memberikan dampak emosional kuat ketika ditanyakan, seperti “lelah”, “pusing”, “malu”, “kesal”, dsb.

Ini terjadi karena, ketika dibaca oleh target yang tepat, jawaban pertama yang akan muncul di otak audiens adalah kata “iya” (atau “betul”, “benar”, dan semacamnya):

  • Konten (untuk iklan produk obat nyamuk): “Apa Anda lelah tidur selalu terganggu oleh nyamuk?”
  • Audiens (yang merasakan kesulitan ini): “Iya!”

Ketika audiens merasa setuju dengan Anda, otak mereka pun akan lebih mudah percaya dan tertarik dengan produk yang ditawarkan.

Bodrex Extra advertisement
Iklan obat Bodrex Extra

Penggunaan pertanyaan dalam konten seperti contoh di atas menempatkan bisnis Anda di posisi audiens.

Artinya.. metode ini seakan-akan Anda mengalami isu serupa, dan telah menemukan solusi yang ingin dibagikan dengan pembaca.

Penggunaan kata sifat sebagai kata kunci di strategi ini pun mempunyai dampak emosional yang kuat karena, well, Anda berbicara tentang emosi/perasaan.

Acnes soap advertisement
Iklan sabun Acnes

Kedua metode ini — seperti yang sudah kita pelajari — mengharuskan Anda untuk mengerti kesulitan audiens terlebih dahulu.

Coba buat daftar kesulitan-kesulitan tersebut, tentukan isu yang menjadi prioritas terbesar, dan kemudian berikan penawaran “obat” melalui konten!


Cara paling efektif untuk membuat penawaran Anda menarik di mata konsumen, adalah dengan berpikir seperti konsumen.

Ketika sudah mengerti bagaimana produk/jasa Anda bisa menyelesaikan kesulitan yang calon konsumen rasakan, yang Anda perlu lakukan adalah memastikan bahwa mereka mengetahui hal tersebut!

Pola pikir yang harus dimiliki di sini adalah: Anda menawarkan solusi, bukan produk.

Pola pikir ini akan membuat Anda lebih mudah untuk menempatkan diri di posisi audiens karena untuk sejenak, Anda keluar dari mindset seseorang yang mengejar keuntungan finansial. (Kasarnya, Anda sedikit berpikir lebih “manusiawi”.)

Seperti untuk orang yang sedang terjatuh sakit, posisikan diri Anda sebagai dokter yang membantu mengatasi rasa pusing.

Ketika audiens mencari obat, beri tahu mereka bahwa Anda memiliki resep yang tepat.