Pemasaran ibarat jantung dari sebuah bisnis. Pemasaran yang baik akan mendorong terjadinya penjualan, baik penjualan online maupun penjualan offline. Seiring perkembangan zaman, teknik pemasaran juga mengalami perubahan. Pemasaran modern yang dikenal sekarang ini adalah evolusi dari pemasaran klasik.
Nah, di antara begitu banyak teknik pemasaran terdapat dua teknik yang disebut-sebut sebagai teknik pemasaran yang paling berpengaruh yakni cross selling dan upselling. Awalnya, teknik pemasaran cross selling dan upselling lebih banyak digunakan oleh para pelaku bisnis perhotelan dan restoran. Namun kini teknik cross selling dan upselling telah banyak dipakai untuk bisnis-bisnis online dan berbagai bidang usaha lainnya.
Meskipun berbeda, kedua teknik ini sesungguhnya memiliki tujuan yang sama yakni untuk mempengaruhi konsumen agar membeli lebih banyak produk. Apakah kalian sudah memahami kedua teknik pemasaran tersebut? Jika belum, simak penjelasannya berikut ini.
Cross selling adalah strategi pemasaran untuk mempengaruhi konsumen agar melengkapi produk utama yang dibeli dengan menawarkan produk lain yang bisa melengkapinya. Misalnya saja ketika seorang konsumen membeli kamera digital, maka kalian bisa menawari konsumen untuk membeli kartu memori “Kartu memorinya sudah ada pak?”, atau lensa tambahan “Sekalian fixed lens nya pak?”
Atau ketika konsumen telah memilih untuk membeli sebuah laptop, maka kemudian arahkan mereka untuk membeli printer, scanner atau meja lipat untuk laptop. Printer, scanner dan meja lipat untuk laptop adalah produk yang masih terkait dengan laptop. Kemungkinan besar konsumen pun memerlukan produk-produk tersebut. Pada penjualan online, arahkan konsumen ke halaman selanjutnya yang menampilkan pilihan untuk menambahkan printer, scanner atau meja lipat untuk laptop ke dalam pesanan mereka.
Contoh lainnya, jika kalian mengelola bisnis warnet maka kalian bisa menyediakan pula aneka minuman dan snack bagi para pengunjung. Menyediakan kebutuhan pelengkap bagi pengguna warnet merupakan strategi cross selling yang diterapkan agar pengunjung tidak hanya menggunakan internet saja tetapi juga melakukan pembelian produk pelengkap selama mereka berada di sana.
Dari gambaran tersebut, apakah sekarang kalian semakin memahami teknik cross selling?
Teknik cross selling membantu kalian menjual lebih banyak produk kepada satu konsumen.
Bayangkan saja jika teknik ini berhasil diterapkan pada beberapa konsumen sekaligus. Tentunya jumlah produk yang bisa kalian jual semakin banyak pula, bukan? Untuk memaksimalkan teknik penjualan cross selling, perhatikan 4 langkah berikut ini.
1. Mengenali konsumen
Untuk menerapkan teknik cross selling, informasi mengenai konsumen akan sangat membantu. Karena itu kalian perlu menggali informasi tentang konsumen lebih mendalam. Misalnya saja ketika seorang konsumen membeli handphone, maka cari tahu untuk apa konsumen membeli handphone tersebut. Apakah konsumen membeli untuk dirinya sendiri ataukah sebagai hadiah untuk orang lain? Jika sebagai hadiah, siapakah yang akan menerima hadiah tersebut? Apakah hadiah tersebut diberikan kepada anaknya ataukah istrinya? Jika diberikan untuk anaknya, apakah anaknya laki-laki ataukah perempuan?
Dari pertanyaan-pertanyaan tersebut, selanjutnya kalian bisa menawarkan produk tambahan lainnya. Contohnya saja jika handphone tersebut akan diberikan sebagai hadiah untuk anak perempuannya, maka kalian bisa menawarkan casing handphone Hello Kitty yang akan mempercantik handphone. Selanjutnya kalian juga bisa menawarkan wadah handphone dengan motif sejenis. Dengan cara ini, kalian berpeluang menambah penjualan dari seorang konsumen.
Pada penjualan online melalui website atau marketplace, teknik cross selling bisa diterapkan dengan memunculkan bagian “Barang Terkait”. Ketika konsumen melihat atau membeli sebuah produk, maka secara otomatis muncul bagian khusus “Barang Terkait” di bagian bawah. Bagian “Barang Terkait” ini berisikan produk-produk yang relevan dengan produk yang dilihat konsumen. Dengan cara ini diharapkan konsumen akan tertarik untuk menambah produk pelengkap ke dalam daftar belanja mereka.
Panduan Jitu Cara Melakukan Riset Pasar Untuk Start Bisnis
Panduan lengkap tentang cara riset pasar untuk melakukan analisa terhadap produk yang akan dijual serta mendapatkan kumpulan berbagai data dan saran yang bisa digunakan untuk mengembangkan ide bisnis.
2. Menguasai produk yang hendak ditawarkan dengan teknik cross selling
Selain mengenali konsumen, kalian juga perlu menguasai informasi mengenai produk pelengkap yang hendak ditawarkan. Contohnya saja ketika konsumen telah membeli sebuah handphone, maka kalian bisa merekomendasikan anti gores dengan menjelaskan fungsi anti gores untuk keamanan LCD. Dengan cara ini, konsumen akan terpengaruh hingga akhirnya membeli anti gores tersebut. Kemampuan untuk menjelaskan keunggulan produk menjadi kunci keberhasilan menawarkan produk dengan teknik cross selling.
9 Rahasia Penting dalam Perencanaan Produk Baru yang Pasti Laris
Panduan lengkap dengan rahasia sukses dalam perencanaan produk baru yang sesuai dengan jenis kebutuhan dan target market. Dijamin 90% pasti laris.
3. Kepekaan terhadap sinyal beli konsumen
Saat kalian sudah mengenali konsumen, menangkap kebutuhan mereka dan merekomendasikan produk tambahan tertentu, maka selanjutnya kalian dituntut untuk peka menangkap sinyal beli dari konsumen. Jika sinyal beli sudah terbaca, maka jangan buang waktu untuk segera mengambilkan produk yang dimaksud. Bila perlu sodorkan pula beberapa pilihan varian produk.
Pada tahap tertentu, konsumen seringkali akan mempertimbangkan kembali untuk membeli produk tambahan yang kalian tawarkan atau tidak. Dalam keadaan ini, kalian perlu menanggapi keberatan konsumen yang muncul dengan menyakinkan manfaat produk tambahan tersebut bagi mereka. Dengan cara ini keraguan konsumen akan hilang dan mereka semakin yakin untuk membeli produk tambahan tersebut.
4. Memperhatikan display produk
Jika kalian ingin konsumen membeli lebih banyak lagi produk tambahan setelah mendapatkan produk utama, maka perhatikanlah display produk-produk tambahan tersebut. Pastikan brosur dan produk tambahan tertata sedemikian rupa di sekitar produk utama sehingga mudah terlihat dan dijangkau oleh konsumen. Misalnya jika kalian menjual roti tawar, maka di sekitar roti tawar tersebut letakkan aneka selai sebagai produk tambahannya. Bila kalian menjual televisi LCD, maka posisikan brosur atau produk tambahan seperti kabel HDMI di sekitar produk televisi LCD.
Pada penjualan online, kalian bisa menampilkan bagian “Rekomendasi untuk Anda” ketika seorang konsumen melihat produk tertentu. Bagian “Rekomendasi untuk Anda” ini berisi produk-produk tambahan dari produk yang dilihat oleh konsumen. Strategi digital marketing seperti ini tentu akan meningkatkan penjualan online kalian.
Selain menampilkan bagian “Rekomendasi untuk Anda”, kalian juga bisa memanfaatkan email untuk mendorong terjadinya penjualan online produk-produk tambahan. Kalian bisa mengirimkan email berisi rekomendasi produk kepada konsumen berdasarkan pembelian sebelumnya.
Upselling dan Penggunaannya Pada Penjualan Online dan Offline
Sedikit berbeda dengan cross selling, teknik upselling adalah teknik pemasaran untuk mempengaruhi konsumen supaya membeli produk yang lebih mahal dari kategori yang sama, brand yang sama, atau menambahkan fitur pada produk utama yang telah dibeli konsumen. Jika penjualan offline dengan teknik upselling mengharuskan kalian menguasai komunikasi verbal yang baik untuk mempengaruhi konsumen, maka pada penjualan online dengan teknik upselling dibutuhkan copywriting produk yang menarik.
Pada teknik penjualan upselling, kalian tidak dituntut untuk mengenali konsumen demi mengetahui kebutuhannya. Namun pada teknik upselling, kalian dituntut untuk menguasai keunggulan suatu produk agar bisa menawarkannya kepada konsumen. Misalnya saja jika seorang konsumen sudah memutuskan untuk membeli sebuah laptop, maka kalian bisa menawarkan untuk meng-upgrade prosesor. Tentu saja kalian harus menjelaskan manfaat-manfaat yang diperoleh konsumen jika melakukan upgrade prosesor. Pada contoh ini, kalian sedang mendorong konsumen untuk membelanjakan lebih banyak uang atas produk yang mereka pilih.
Hal-hal yang Harus Dihindari Saat Cross Selling dan Upselling
Setidaknya ada dua hal yang harus kalian hindari saat melakukan teknik cross selling dan upselling. Jika kedua hal ini dilanggar, penjualan terancam gagal bahkan konsumen bisa merasa dikejar-kejar lalu muak dengan layanan penjualan kalian. Untuk itu simak dua hal yang harus dihindari saat cross selling dan upselling.
1. Produk yang Tidak Relevan
Hindari menawarkan produk-produk yang tidak relevan dengan produk awal yang diincar konsumen. Sebab tindakan ini tidak akan membuat konsumen tertarik tetapi justru membuat konsumen bingung. Kalau sudah begini, kalian bisa-bisa tidak akan menjual produk apapun kepada konsumen tersebut. Ingatlah untuk selalu merekomendasikan produk yang relevan saja dan pastikan kalian menguasai produk-produk yang relevan tersebut.
2. Perhatikan nilai produk
Hindari merekomendasikan produk yang bisa membuat nilai belanja konsumen naik lebih dari 25%. Jika kenaikan nilai belanja konsumen melebihi 25%, maka konsumen cenderung membatalkan pesanan karena menganggap nilai belanja yang harus dikeluarkan terlalu tinggi.
Nah, dari uraian mengenai teknik penjualan cross selling dan upselling ini, apakah kalian sudah memahaminya? Kedua teknik penjualan ini bisa kalian terapkan untuk mendongkrak volume penjualan online maupun volume penjualan offline. Khususnya pada penjualan online, teknik upselling lebih baik ditampilkan pada halaman produk. Sedangkan teknik cross selling lebih efektif jika kalian menerapkannya di halaman checkout.
ask@sribu.com
0821-2121-4811
